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日本で始めてのお客さん向け、不動産屋さんと付き合うためのノウハウマガジン
『不動産屋さんに行く前に！』
――物件じゃない！いい営業を見つけなさい――
第３７回 不動産物件探しのノウハウ満載、さあ、はじまり、はじまり！
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＜今週のテーマ＞
★不動産会社からのメール
（１）
繁忙期の不動産会社
（２） 内見はただ
（３） 不動産会社の経営
（４） 成約率
（５） 経営のポイント
（６）
決まらないお客さんを案内するのは、ライバル会社のため？
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今週は読者、それも不動産会社の社長からいただいたメールを
臨時に紹介したいと思います。
ちょうど今繁忙期が始まり、不動産会社も忙しくなっているので、
このメールの内容は秀逸です。（つまり本音です）
特に賃貸住宅を探しているあなた！
不動産会社側の事情も汲んで、良い物件探しをしませんか？
それでは、お便りを紹介いたします。
「金丸氏へ」
今回のメルマガの話に前後するのですが、
もしお客さんが、「ある程度いいな」と思った会社の営業マンがいたら
「ここで決めるぞ！！」という気合を見せるとその不動産屋さんは、一生懸命探します。
丸一日かかっても、どうしても決める為に探します。
気合というと抽象的ですが、口に出して言ってくれるとありがたい。
「あんた気に入ったから、ここで探すよ！」ぐらいの言葉を聞けば、張り切ります。(＾o＾)
かといって（悲しいことですが）実際その不動産屋さんで決める必要はないですから。
できれば、事前にメールでその気合をみせてもらうと
（こちらもその気合を見せないといけないのですが）
探すこちらサイドは、下見（内部の）、写真（内部も含めて）、なんでもサービスします。
仮に探す範囲が、狭い（狭くないとダメです。）地域が決まっていたとしたら
一件、一件、現地で探して、あったったりもします。
地方からの転勤客の場合とか、取引ある法人契約の場合、
知人又はお客さんの紹介客の場合は
先程言った「気合」を見せてくださるケースが多い。
基本的に、決まるか決まらないかわからないお客様に入れる力より
ある程度、確実に決まる（決めていただける）
お客様に最大限の力をそそぎこみます。
（タマに空振りするのですが・・・その時は、本当に疲れがドッとでます。）
午前中の来訪客の例えも「そのとおり」ですね。
なるべく物件案内の方向にもっていかないで、仲良く駄弁るようにしています。
逆に夕方の客には、暗くても案内するようにしています。
疲れきった表情で夕方に来店するお客様には、
それこそ「誠心誠意」です。
まとまりなくてスミマセン。
頑張ってください。
新京成ハウジング 木村
注：このメールは第３５回 いい営業マンを探すのが、ネットの価値
http://www.saranari.net/melma/0035.htm
への、返信メールです。
新京成ハウジングさんのホームページ
http://www.skshouse.co.jp/
木村社長の社長日記
http://www.skshouse.co.jp/diary.htm
（本当に人柄が出ています＾＾）
■繁忙期の不動産会社
繁忙期の不動産会社はとても忙しいものです。
この時期にたくさんの売り上げ（契約）を予定して、経営計画を立てている
場合がほとんどです。（たとえが悪いが、海の家みたい）
そのため、普段よりいっそう営業をがんばるんですが、
そこで不動産屋さんが考えるのが成約率なんです。
この木村社長は自分も良く知っている方で、本当に普段から誠実な人なんですが、
（お酒に弱いところが大好きです＾＾）
いくら誠実に営業しても、たくさんのお客さまが来店されても、
お客さんが契約してくれなくては、なんにもなりませんから・・・・
■内見はただ
さて、ここで皆さん賃貸の仲介不動産屋さんの社長になった気持ちで、
聞いてください。
一人の女性のお客さんが、お店にいらっしゃいました。
予算は６万円くらい、駅から１５分以内の大きめのワンルームか、
２DK程度のお部屋をお探しです。
築年数はそれほどこだわらないそうですが、
できることなら築浅の物件が良く（最近はみなさん新築希望）
２階以上のお部屋であることが、絶対条件です。（これはセキュリティーのため。
最近はやっぱり希望者が多く、特に女性はほとんどが、希望します。）
そこで、７件ほどの物件をお店で紹介して、
その中から３件の物件を見てもらうことになりました。
車に乗ってご案内です。
３件をご案内して、お店に帰ったときは２時間ほどたっていました。
運良く内見した中に気に入った物件があり、ご契約をいただきました。
しかし、その日はそのあと２人のお客さまに、合計１０件のお部屋をご案内
しましたが、彼女以外はご契約はいただけませんでした。
結局この日の契約は、１件だけでした・・・・・
■不動産会社の経営
社長は考えます。
がんばって案内しても、決まるか決まらないかは、お客さんと物件の相性だし、
お客さんが来たときのために、営業マンも用意しておかないといけないし・・・
（このお店は、社長、営業１名、事務１名の平均的店舗）
１日に一人でお客さんの案内をするのは、１０時から一人、１２時から一人、
２時から一人、４時から一人、６時から一人で精一杯で５人。
（おいおい、お昼を食べる時間がない上、６時からじゃ暗くてよく見えないじゃない）
でも、そうはたくさんお客さんは来ないよな・・・・・
それに曜日の関係も有る。
土曜日、日曜日はたくさんお客さんがいらっしゃるけど、
他の日は一人も来ないなんて事も良くあるからな・・・・・
よし、ちゃんとお客さまの傾向を調べてみよう。
そう思った社長さんは、その日から来店されるお客様の、来店日、来店時間、
内見の数を調べ、成約率を出してみました。
■成約率
１ヶ月たって、こんな結果が出ました。
その月の来店者数は５０名、１日平均だと２名弱ですが、
土曜日、日曜日に３５名です。
この月は週末が４回だったので、土日を合わせて８日。
その８日で３５名のお客さまですから、土日は平均４名強のお客様。
（営業と社長が２人づつ案内している計算）
そして平日は１５名ですので、１日１人も案内していません。
お客様一人の平均物件案内数は４件、そして契約してくれたお客様は全部で
１５名でした。つまり全体の成約率は３０％だったんです。
（７割の仕事は、無駄になった）
■経営のポイント
ここで社長はもう一歩深く考えてみました。
決まらなかったお客さんを調べたんです。
すると、愕然としました。
３５名の決まらなかったお客さんに案内したのが、１２０件の物件。
この１２０件の物件を案内するのに要した時間が、
延べ１００時間以上にも及んでいたのです。
その上、土曜日、日曜日の午前中に来店されたお客様で、契約いただいたのは、
たったの２名。
平日に来られたお客さん１５名から契約が３件出ていることを考えると、
まったく効率の悪いことが一目瞭然です。
こんなことなら、土日の午後だけ、だれか手伝ってくれれば、
後は俺一人で十分じゃないか！
■
決まらないお客さんを案内するのは、ライバル会社のため？
不動産物件は基本的に、どこの不動産会社でも扱えます。
何社かの不動産屋さんをめぐって、最初の会社で紹介された物件を、
最後の不動産屋さんで決めるお客様が、たくさんいるんです。
結局お客さんは、いろいろ見て、「もうこれだけ探したから、十分」
と思ったときに契約をしているんですね・・・・
時には自分のお店が、最後の不動産屋さんになることもあるので、
「まあ、しょうがないか・・・」と不動産屋さんは思っていますが・・・
でもこれじゃ、誠実にサービスしたって無駄じゃないかと思って、とにかく決めるための
営業に走るのも仕方がない気もします。
本当は不動産屋さんも、これではいけないと思っているんです。
だから、お便りをくれた社長さんのように、一生懸命サービスするきっかけをください！
って言うんでしょうね・・・・・・・・
本来、「もうこれだけ探したから」ではなく、「この人なら信用できそうだから」契約する。
っていうのが正解だと思います。
（それがこのメルマガに主旨でさぁ＾＾）
さあ、そのためにホームページを見る目を育てて、どんな会社なのかを、
しっかり見定めましょう！
来週に続く
【今週のお勧め不動産会社】
新八柱、五香、八柱、常盤平、みのり台をはじめとした、
新京成線、武蔵野線の物件なら
新京成ハウジング
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木村社長の社長日記
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（しつこいですが、本当に人柄が出ています＾＾）
●今日の結論
☆
不動産屋さんをその気にすれば、一生懸命探してくれる
☆そのためには、きめるという「気合」を見せるのが効果的
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最後まで読んでいただいてありがとうございます。
どんな些細なことでもお便りいただけると本当にうれしいです。
励ましのつもりで送って下さい。
（時々質問を取り上げさせていただく時があります。
匿名で掲載しますが、問題の有る場合は一言付け加えてください）
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ちなみに苦情は受け付けておりません（＾＾）
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今週は２３００名もの方に読んでいただきました。
みなさま ほんとに ほんとに ありがとうございます。
【編集後記】
「減量作戦３１週目の結果」
減量開始時 体重８４，９ｋｇ 体脂肪率 ２８．５％
現在 体重７５，２ｋｇ（−９、７kg）体脂肪率２４、５％（−４．０％）
半年前・・
「先生どういうことですか？」
「つまりね、健康になれば自然とやせるんですよ」
「ふーーん」
「健康なら体重から１１０を引いた数字、まあそのあたりになるんです。
不健康だから太っているんです。」
「ふーーーーーーーん」
「ですので、平均的な体重、体脂肪の人がさらにやせて、
モデルのようになりたい場合は、簡単では有りません。
金丸さんには、とにかく健康になってもらいます、
その結果としてダイエットされるって事です。」
「ふーーーーーーーーーーーーーん」
「また、運動などをして（続けられればいいですが）やせたとしても、
ほとんどの人がリバウンドします。リバウンドすると、ダイエットする前より
さらに不健康で、さらに太ることになりますから、絶対リバウンドしないよう
にダイエットしてもらいます。」
「ふーーーーーーーーーーーーーーーーーーーん」
「耳ツボダイエットは、耳のつぼを刺激して、食欲がなくなるというか、
すぐ満腹になるというか、そんな感じになります」
「耳なら、先生にやってもらわなくても、自分でその辺を刺激することもできるんじゃ
ありませんか？」
「実は、ちょうどその満腹感を出す【つぼ】のすぐ横に、いくらでも食べられる【つぼ】が
あるんです・・・・・・」
「ふーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーん」
こうしてダイエット作戦が始まったんですが・・・・・・
血糖値、肝機能、尿酸値、などなど全ての数値が「要治療」であったのに、
なんとこのたび、【全て正常】になりました。（信じられない！）
東大病院の先生いわく「この年でこんなに健康な人って、あんまりいませんよ」
だそうです＾＾）
もう自分の病気は「若はげ」だけです。
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