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日本で始めてのお客さん向け、不動産屋さんと付き合うためのノウハウマガジン

『不動産屋さんに行く前に！』
――物件じゃない！いい営業を見つけなさい――

第５８回　不動産物件探しのノウハウ、さあ、はじまり、はじまり！



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＜今週のテーマ＞

　　★買えないお客（その２）

（１） 情報化社会
（２） 物件と不動産会社の選び方
（３） 買えない客


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珍しく（＾−＾）【不動産会社向けニュース】

あさって４月１３日に、全国のインターネット不動産会社が一同に集まる会合が
あります。総勢２００社程度になりますが、その中でそれぞれの成功事例が運営者
本人から紹介される、日本一の規模の勉強会です。（なんと無料）

今回は特別に「営業マンは断ることを覚えなさい」の石原明さんも講演をされます。
（石原明さんの講演はめったに聴くことが出来ません）
そして、自分も講演をいたします。（まあ、この後メルマガに書く内容なんですけどね）

九州や四国、東北からわざわざ参加される会社もあるこの会ですが、特別に少しだけ
席を開放いたします。（すでに定員は一杯で締め切りですが、スタッフ席を開放します）

「不動産屋さんに行く前に」読者ですとコメントを付けてもらえれば、あと５名は確保
してありますので、どうぞお申し込みください。
http://www.dream2000.jp/interchange10.htm
（満員御礼の下の一番下のメールから申し込んでください。もしくは自分に直接お願い
いたします）

それでは、今週も行きます。
不動産屋さんに行く前に！はじまり、はじまりー


■ 先週の話


娘が来年中学生になる関口家では、１年かけて戸建てを探そうと決めた。
母親の彩子はインターネットで不動産会社をいくつか見て、よさそうだと思ったところに
希望する条件（予算、間取り、地域）を登録してみた。

もちろん今は契約する気もないし、物件を紹介されても見に行く気もないのだが、イン
ターネットだし、不動産会社にも余り迷惑にならないだろうと思ってのことだった。

いくつかの不動産会社からは返事のメールが来て、それぞれ物件が紹介もされた。
物件紹介はメールだけでなく、郵送だったり、いろいろだったのだが、そんな図面を
眺めていた彩子はふっと気づいた・・・・・・・

（こんな狭い地域で探しているんだからしょうがないけど、どこの会社からもらった図面
にも、同じものが混じってる。それぞれの会社からいろいろな図面をもらっている私は
一番情報を持っている人になるんじゃないかしら？）


■ 情報化社会


インターネットの普及とともに、情報化社会という言葉があちこちで叫ばれています。
情報化社会のことを、「情報がお金になる」と解釈している方がたくさん見られますが、
自分は（筆者金丸です）メーカーの出身でもあり、どう考えても情報自体がお金に
なるという考え方には否定的です。

しかし、情報があっちでも、こっちでも取れるようになったことは、間違いなくビジネスに
影響を与えていることは否定できません。

その典型的事例が不動産業界にあると考えています。

前にも書きましたが、インターネットが普及していったころ、不動産業界では「物件サ
イト」が他の業界に先駆けて普及していきました。そのことが翻って個別の会社がホー
ムページを立ち上げるのが遅くなった原因でもありますが、ここに来てとうとう全国で
ホームページを立ち上げる不動産会社が増えてきました。

そうなると、今までもあったことですがあちこちの会社で同じ物件が紹介されていること
どこで契約したとしても払うお金は一緒だということ、そんなことが消費者にはわかる
ようになってしまいました。

不動産物件サイトでは、「ダブり物件」というのを大変気にして、その排除に躍起に
なっていますが、物件を探す消費者にとってはまったく関係ない（当たり前）の状態
になってしまったんです。

＊ 不動産物件サイトにおけるダブり物件
たとえばある不動産物件サイトにおいて、同じ物件がいくつもの不動産会社の名前
で掲載されている状態。これはサイトのクオリティーを下げるということで、サイト
運営者は罰則を設けたり、チェック機能を高めたり必死に阻止しようとしている。


■物件と不動産会社の選び方


さて、物件情報を不動産会社と同じかそれ以上もってしまった消費者は（皆さんです）
何を持って物件もしくは不動産会社を選ぶことが正解なのでしょうか？

そのコツはこうです。
１．物件は長い時間をかけて探すこと。
２．不動産会社は物件紹介だけでなく、それ以外のスキルが高いところを選ぶ。


んー抽象的ですかね。では具体的にお話しましょう。
まず「物件は長いこと時間をかけて探すこと」ですが、これには絶対条件があります。
それはインターネットで探すことです。

＊インターネット以外でそれをすると、不動産会社に迷惑をかけることになり、
最終的には買えない客、売れない客になってしまうのです。

関口彩子さんは、来年の３月までに引っ越そうと１年も前の４月から物件探しを
はじめたわけですが、出来ることなら売買物件は１年前から、賃貸物件に関しても
出来るだけ早くからインターネットでの物件探しを推奨します。
（出来ることならですよ、絶対じゃありませんから。もし時間が取れない場合は２番目
の物件紹介だけじゃないほかの魅力のある会社にして下さい）

従来のアナログ市場であった場合、長いこと物件探しをするお客さんは、不動産会社
にとって最悪のお客様でした。賃貸物件なら来店したその日、売買物件でも３週間以
内に感度（買いそうな感じのことを業界ではそういいます）が出ないお客様は相手に
しないのが基本です。

それは、不動産会社の成約率の悪い営業スタイルが根本的原因ではありますが、
現実にいつまでも探し続けていても、結局おんなじ結果になる消費者にも原因が
あります。


■買えない客


少しでも安くていい物件を買いたい買い手の気持ちはよくわかります。売り手となった
ら少しでも高く売りたい売り手の気持ちもよくわかります。

しかし、不動産は時価です。そして不動産会社はほとんどの場合、中間に介在する
だけで、売り手と買い手で値段は決まるのが、不動産物件なのです。

あるとき自分が不動産会社で手伝っていたとき、こんなことを仰るお客様がいました。
「予算は３０００万円くらいなんです。」

「諸経費を考えると１割くらい総額がアップすると思いますよ。それとローンを組むにも
２割くらいの頭金が必要だと思うんですが、いかがですかありますか？大京のライオン
ズマンションなら必要ないかも知れませんけど＾＾）」

＊ 大京のライオンズマンションは、（物が悪いわけではなく）ＵＦＪ銀行が再建支援の
ために１００％ローンを実行していた。ちなみに時には手数料分も別立てで融資可能
だった（＾−＾）

「頭金は何とか大丈夫です。ところで私たち夫婦は自分たちの家を建てるためにずっと
がんばってきたんです。絶対失敗したくないし、大変な思いをしてもいいから絶対お買
い得な物件を買いたいんです。」

「はい。（なんかやばいお客さんかもしれないと思いながら＾＾）」

「たとえば本当は４０００万円くらいするんですけど、たまたま何かの事情で３０００万円
になったりしている物件なんかがあったら、是非紹介してもらいたいんですけど」

「・・・・・・・・・・・・・・・そうですか。わかりましたそんなお買い得物件があったらすぐ連絡
しますね。」そういってもう少し詳しい情報を聞きました。

あとで、社長にこんなこと言うお客さんなんですが、と報告すると。

「おいおい、そんな物件があったらうちですぐ買うよ」


来週に続く・・・・・


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● 今日の結論

☆ インターネットは不動産会社と消費者の情報格差をなくした

☆ ダブり物件なんてもう気にする時代じゃありません（不動産会社向け）

☆ そんな掘り出し物があれば業者が買います（きっぱり＾＾）


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これからお返事できそうです。勝手を言って申し訳ありません。


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インターネットを使って物件を紹介できる不動産会社は
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そんな中、全国のインターネット対応の不動産会社が集まったサイト
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今週はお休みです。


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今週は３９００名もの方に読んでいただきました。
みなさま　ほんとに　ほんとに　ありがとうございます。

【編集後記】

本がない！とたくさんのクレームをいただきました。
出来れば下記のサイトで買っていただけるとありがたいのですが・・・・・・

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